"Mi lema es ‘vendo, luego siembro’"

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Su producción de sandías y otras frutas se comercializa a través de algunas de las principales cadenas de supermercados del país. Considera que el consumo de sandías en Uruguay puede duplicarse y que la oferta tiene que amoldarse a la demanda. Además de productor, es un «embajador» de la sandía, al promocionar sus bondades en publicaciones web que él mismo gestiona. Fuera de su negocio, disfruta de la investigación histórica —publicó el libro «Fortalezas orientales»— e integra el Club de Leones. Tiene dos hijos, Dorina (26) y Nicolás (22) que son «toda su riqueza».

¿Cómo se involucró en el negocio de producir sandías?

Soy argentino, pero mis padres me trajeron a Uruguay con tres años. Cursé primaria en Rocha, en la escuela N° 70 de Santa Teresa e hice el liceo en Castillos. Llegué a Rivera en 1984 cuando vi la oportunidad de instalar un aserradero portátil que había «inventado» en Castillos, para hacer durmientes para AFE. Compré un campito, me interesé en plantar sandías en su parte arable. Empecé a investigar sobre el tema y me entusiasmé.

Usted introdujo las variedades híbridas de sandías en Tranqueras.

Sí. Había investigado las ventajas que ofrecían los híbridos, a pesar del alto valor de las semillas. Probé con las variedades «Mirage», de la semillería Asgrow (luego comprada por Seminis), una sandía híbrida ovalada de muy buen tamaño y excelente rendimiento, y también otra llamada «Madera», redonda, muy precoz. Daban más rendimiento y ofrecían mayor precocidad.

¿A qué otras novedades apostó para crecer?

La gran novedad de aquellos años (1989, 1990) fue que nosotros cubríamos los cultivos con una carpita de nylon. Con Mario Rodríguez, un productor que trabajaba conmigo y ahora se independizó, poníamos por encima de la siembra un trozo de este material de 80 x 80 centímetros, así lográbamos crear un microclima que apuraba el proceso unos 15 o 20 días. Salíamos primero al mercado y nos adelantábamos a la llegada de la sandía importada. Ingresábamos con precios muy competitivos. Durante algunos años, mientras los demás no nos copiaron la técnica, ganábamos muy bien.

¿Cuál es el escenario hoy?

Ahora todos hacen esto e incluso se produce demasiada sandía en los primeros días de diciembre. Hay demasiada sandía temprana. Se genera mucha oferta y poca demanda. Y la gente hasta el 1° de enero no está pensando en la sandía. Las cosechas se concentran en diciembre, enero y muy poco en febrero. Luego caen. La sandía es un cultivo que requiere calor, pero no soporta el exceso de sol. Y en Uruguay ya se ven los efectos del cambio climático.

A la sandía se le agrega tecnología a la hora de plantar, producir híbridos, regar, pero su recolección es aún manual.

Sí, 100%. Pero no es lo más difícil, aunque sí importa tener personal capacitado para la cosecha, que sepa manejar la fruta y transportar la carga. La clave es no sumar eslabones a la cadena porque de lo contrario la fruta se encarece mucho al consumidor. Hoy ronda entre los $ 10 y $ 15 en la capital.

Cuando comenzó a plantar, el promedio de producción de la zona era de 20.000 kilos de sandía por hectárea. Usted triplicó ese número. ¿Cómo lo logró?

Con las sandías híbridas, un mejor manejo de cultivo y riego controlado, llegamos a los 60.000 kilos por hectárea, quizás más. En Europa se logran 100.000 kilos por hectárea.

Llegó a ser el principal productor de sandías de Uruguay y su campo fue objeto de estudio.

En el campo de Tranqueras plantaba sandías, pero hacía otras cosas, como siembra de bagres en un embalse, coloqué colmenas y producía miel porque necesitaba abejas para la polinización abierta. El INIA (Instituto Nacional de Investigación Agropecuaria) lo utilizó como (plaza) experimental, investigaba cómo producíamos, cómo era el riego, etcétera. Tuve unas 1.000 hectáreas que después fui vendiendo ante algunos años malos de producción.

¿Cuál es el volumen de producción de sandías en Uruguay?

Antes las cifras eran más exactas. Se declaraba cuánto se plantaba por chacras y cuál era la previsión para la cosecha. Hoy el estimativo es de entre 400 y 500 hectáreas, lo que representa entre 30.000 y 40.000 kilos en promedio por año. Queda mucha sandía en las chacras, hay cosecha que no es levantada por cuestiones de mercado.

¿Cuál fue su mayor pico de producción?

Llegué a plantar algo más de 60 hectáreas. Hoy es algo imposible, que escapa a todas las posibilidades. Cosechábamos cinco camiones por día de sandía. Demasiado. El gran problema es venderla. Parafraseando a Descartes con su «Pienso luego existo», yo digo: «Vendo, luego siembro». Si uno no tiene previsto el mercado, se excede en la plantación. Lo más importante es ver dónde se colocará la sandía, qué expectativa tiene el mercado, cuánto demandará.

¿Cuál es el consumo local per cápita?

Muy bajo, unos 5 kilos. Es media sandía por año por persona. Es poco. Podríamos duplicarlo.

Desde el año 2000 sus sandías se comercializan en algunas de las grandes redes de supermercados del país. ¿Cómo ingresa un productor del interior a cadenas de Montevideo?

Con fuerza de voluntad, persistencia, llevando muestras, siempre estuve buscando clientes. Es clave también cosechar frutas con la mejor calidad posible, con buen servicio, puntualidad en la entrega, cumplimiento de plazos. Quedar en los buenos mercados es un proceso de superación personal.

¿Un productor puede vivir solo de la cosecha de sandía?

No, creo que todos tienen un complemento, ya sea forestación, ganadería o servicios. No digo que sea imposible, pero para mí es una fuente de ingresos adicional. Hace 30 años que planto sandías, es una cuestión personal, es ver la cosecha, el fruto de lo que uno hizo.

Cuando usted empezó en el rubro había mucho por hacer. ¿Cuáles fueron sus fuentes para innovar en el negocio?

Investigué bastante y comencé a viajar, ya fuera por mi cuenta o con delegaciones de la Presidencia. En 1995 contacté al Departamento de Agricultura de EE.UU. a través de su Embajada en Uruguay, de donde me derivaron a hablar con el encargado en Buenos Aires. Mi inquietud era visitar cultivos de sandías en el estado de Florida, que es un importante productor. Para mi sorpresa, días después me llamaron para decirme que me esperaban en Tallahassee, para visitar cultivos y estaciones experimentales. Fueron viajes de un gran aprendizaje sobre la sandía y su producción. Siempre quise innovar. No me considero un adelantado, pero sí heredé de mis padres esa condición de los inmigrantes de querer mejorar. Mi padre era gallego, mi madre italiana y creo que mis raíces me impulsaron con su legado de superación.

Uruguay no exportaba sandía y usted salió a conquistar algunos mercados.

En 1994 logramos venderle a Brasil. Río Grande del Sur se había quedado sin producción, me enteré y exporté. Fue como venderle hielo a la Antártida. Fue una cuestión puntual porque Brasil no es destino de nuestras sandías. Luego intenté ingresar al mercado argentino sin éxito. En 1996, el Predeg (Programa de Desarrollo de la Granja) y el Penta (Programa de Exportaciones No Tradicionales Agropecuarias) me propusieron cultivar sandías sin semillas para exportar a Europa a través de la cooperativa española Anecoop. Si bien participaron otros dos productores en la iniciativa, más del 90% de la sandía se cultivó en mi campo. La temporada 96/97 fue meramente experimental, con resultados alentadores. La siguiente fue desastrosa, a causa de las intensas lluvias perdí toda la cosecha de sandías sin semillas. En 1999 hubo una zafra «exitosa». Conformamos Urucoop, con capitales de Anecoop, de la Corporación Nacional para el Desarrollo y de los productores para exportar desde Uruguay. Enviamos unos ocho contenedores e incluso viajé a Europa a recibir la sandía, para ver cómo llegaba. El primer cargamento arribó bien, dejó unos US$ 7. 000 de ganancia; pero el segundo se atrasó 20 días y se perdió todo el embarque. Con el paso del tiempo, Urucoop no funcionó, se perdió el capital y se terminó disolviendo.

¿Ha exportado por su cuenta?

En el verano de 2002 envié un contenedor de 40 pies (20.000 kilos) a Valencia, España, con un resultado satisfactorio, pero no con la ganancia económica que esperaba. Dejé de exportar aunque mi conclusión fue que era posible y rentable vender sandías sin semillas a Europa, siempre que se ajustaran y perfeccionaran, principalmente, los detalles de post cosecha. De ahí en más, continué sembrando sandías sin semillas en menor cantidad, con el fin de lograr un espacio de mercado en Uruguay, lo cual he ido logrando poco a poco.

¿Cómo llegó a la sandía sin semilla?

Lo primero es remarcar que la sandía sin semillas no es un transgénico, es un «triploide»; sus células tienen tres juegos de cromosomas a diferencia de las sandías comunes y de las híbridas, que son diploides (dos juegos de cromosomas por célula). La sandía sin semilla es el fruto del cruzamiento de un parental femenino («madre») tetraploide, que se cruza con un «padre» diploide y el resultado es un fruto de tres juegos de cromosomas por célula, variedad que no genera descendencia y por lo tanto no produce semillas. Su cultivo requiere cuidados muy especiales, desde su germinación y abarca todo el proceso de cultivo porque es fundamental que la fruta no padezca estrés hídrico o térmico. En 1992 ya la hacíamos y decidimos cultivar en siembra directa y en bandeja, en plantines. Los primeros cinco años fueron de aprendizaje y los siguientes de cosecha, logrando buenos resultados económicos.

¿Qué proyectos tiene actualmente en carpeta?

Mantener clientes importantes por si mis hijos quisieran dedicarse a esto. Además inicié el trámite ante el libro Guiness de los Récords para registrar «la sandía más parecida al contorno de un país: Uruguay». Armé moldes en acrílico y hago sandías con formas. Tengo uno triangular al que le agregué el logo de mi empresa y el de Tienda Inglesa, que es uno de mis clientes. Ahora hay algunos ejemplares en exhibición en la sucursal de Punta del Este. Es una sandía para exposición, no se produce para la venta porque hacerla sería carísimo. Es para que la gente se entusiasme, la mire.

¿Sigue plantando?

Sí, poco y ya no exporto. Más bien lo hago para mantenerme en actividad. Tengo algunas hectáreas en Pan de Azúcar y hace unos 10 años que me vine del Norte.

¿En qué se parece esa tierra a la de Rivera?

Es distinta. No hay ninguna duda que la capital de la sandía es Tranqueras. Lo diré siempre: Le debo todo a Tranqueras y a la sandía. Esa zona tiene características de suelo y clima muy favorables a ese cultivo, sin duda de allí salen las mejores sandías.

Además de cultivar y vender sandías, usted insiste en dar a conocer sus bondades.

Es cierto. Creo que le debo mucho a la sandía y más allá de la venta, es justo dar a conocer lo buena que es para nuestra salud. Hice algunos afiches que cuentan que es una manera sana, agradable y barata de hidratarse al tiempo que se ingieren nutrientes, vitaminas y minerales necesarios. La sandía refresca, regula el aparato digestivo y la presión, es dietética, cardiosaludable, diurética, antioxidante, anticancerígena, antirreumática y además es un afrodisíaco natural.