Crearon el alfajor de salchichón, lo vendían por redes y ahora piensan en exportar

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Matías Larrañaga tiene 37 años, es montevideano y en 2018 se unió a Daniel Regalía, para impulsar un producto único que su socio había creado: el alfajor de salchichón de chocolate.

Lo lanzaron en 2019 tras profesionalizar la elaboración, y luego de casi dos años de crecimiento con producción tercerizada, en 2021 invirtieron en una planta propia para ampliar sus negocios y hasta pensar en la exportación.

Sin embargo, el incremento de ventas en Uruguay rápidamente absorbió la oferta.

Con 10 productos en el mercado, la apuesta ahora es afianzar la marca, invertir en más maquinaria, aumentar la producción, ampliar la variedad de golosinas, profundizar su presencia en el interior y en 2023, exportar.

Larrañaga está casado, tiene dos hijos y en sus ratos libres disfruta hacer deporte.

¿Cómo surgió la idea del alfajor de salchichón de chocolate?
En un cumpleaños conocí a Daniel (Regalía), el otro socio fundador. Empezamos a hablar sobre qué hacía cada uno y me contó que hacía alfajores de salchichón de chocolate, ¡y me encantó la idea! Quedé enganchado y estuve una semana averiguando por todos lados a ver si existía eso. Y no había. Iba a los supermercados y miraba la góndolas de alfajores y pensaba cómo diferenciarse entre tantos. Yo siempre fui emprendedor, trabajé en hotelería, tuve un hotel de perros en Canelones, una inmobiliaria. Y le dije a Daniel que tenía una propuesta (para asociarnos), contratamos un ingeniero para industrializar el producto, porque hasta ahí lo vendía él por Instagram pero era algo casero, con poca escala. Paramos un año mientras resolvíamos esto y en agosto de 2019 creamos la empresa, patentamos la receta, la marca, el logo en todo Mercosur y salimos con las primeras unidades por redes sociales. Tercerizamos la producción a una fábrica en San Carlos y vendíamos 800 por mes. Íbamos a llevar insumos, a buscar los alfajores, los repartíamos. Los primeros clientes fueron los kioscos por Arocena porque teníamos una pequeña oficina ahí cerca y comenzamos por esa zona .

¿Cómo fue el proceso para entrar a grandes clientes?
No demoró mucho. Antes de fin de año ya estábamos en las cadenas Frog, Kinko, estaciones de servicios. El producto se defendía solo porque es algo que no hay. Si bien es un alfajor, es de salchichón. Fue una locura, en los Frog nos llamaban entre semana porque se vendían todos y querían más. Ahí también confirmamos muchos distribuidores. A inicios de 2020 cerramos con Tienda Inglesa y en marzo estábamos colocando 20.000 unidades por mes. El crecimiento fue muy rápido porque el producto era muy novedoso.

Venían en pleno crecimiento y en marzo de 2020 se declaró la pandemia, ¿cómo los afectó?
Nos partió al medio. Nuestros principales clientes que eran los kioscos, Frog, Kinko, estaban estratégicamente ubicados cerca de colegios, paradas de ómnibus y todo eso paró. También había mucha gente en seguro de paro. La venta cayó entre un 30%y 40%. Lo que hicimos para contrarrestar fue vender a través de una distribuidora. En ese momento estábamos por cerrar un acuerdo con el Aeropuerto de Carrasco y se cayó todo. El sábado 14 de marzo de ese año teníamos la reunión.

¿Cuánto demoraron en recuperar la facturación al nivel previo a la pandemia?
En julio ya nos recuperamos. Cambiamos de planta para una de Montevideo y mejoramos la operativa y la logística, eso nos permitió hacer más calle; visitábamos más lugares, más kioskos. Y a fines de 2020 entramos a San Roque y Ta-Ta y con eso alcanzamos todo el país. Ya cambió la ecuación, teníamos otra visibilidad y comenzaban llamarnos a nosotros para venderlo. Ahí nació la idea de tener nuestra propia fábrica. En febrero de 2021 encontramos el lugar y en mayo, tras una inversión de US$ 200.000, comenzamos a producir en nuestra planta. Ahí teníamos cuatro productos y alcanzamos las 100.000 unidades al mes. Éramos seis personas, hoy somos 25.

En la actualidad poseen 10 productos, ¿cómo se comporta cada uno en facturación?
Tenemos el alfajor de salchichón clásico, de chocolate blanco, con merengue y bocaditos con masa de salchichón de chocolate negro y blanco, barritas de salchichón estilo snack (en versión de chocolate negro y chocolate blanco). También nuestro dulce de leche y lo último que incorporamos es el alfajor tradicional pero con un poco más de gramaje de dulce de leche. El principal en facturación es el tradicional alfajor de salchichón, es más del 60%, pero se está acercando mucho el de la línea clásica.

¿Por qué sumar productos donde ya existen marcas consolidadas?
Porque la gente nos pedía. Si hubiéramos hecho el tradicional de primera seguro no funcionaba, pero al entrar con algo distinto como el salchichón, la marca se distinguió, ya está pesando en el mercado, se reconoce. Por eso no tuvimos problema en incorporar el alfajor (clásico) ni el dulce del leche. Hoy optamos por generar marca, queremos hacer más productos y potenciarla. No podés quedarte relacionado con un producto aunque haya sido original, porque luego sale otro y vas muerto. No dejamos de decir que somos sinónimo de salchichón de chocolate, pero queremos decir más que ofrecemos algo novedoso y luego abrir el abanico de productos de Juana La  Loca. Apostamos a construir marca y que no sea solo un alfajor. Estamos hace muy poco, somos muy nuevos y esto es un proceso que lleva tiempo.

¿En cuántos puntos de venta están presente?
Estamos en muchos pero falta. En el interior hay que darle más visibilidad, todavía queda para crecer porque aún Montevideo y Costa de Oro son cerca de un 70% de la facturación. En cuanto a puntos de venta, hoy pesan mucho las cadenas tanto de supermercados, farmacias, estaciones de servicio, tiendas de conveniencia. Pero también vendemos mucho a través de distribuidores en pequeños comercios y kioskos porque este es un producto que lo consume todo público. Con la nueva planta tenemos una capacidad de producción en un turno de 20.000 unidades por día. Ahora estamos trabajando de lunes a viernes. Hay días que tenemos que sumar horas extras porque las ventas superan la producción. Ahora estamos importando una nueva maquinaria que llega en septiembre, con la que vamos a mejorar al automatizar algún proceso, y eso nos permitirá crecer con el mismo turno o incluso sumar otro y así duplicar o triplicar la capacidad productiva. En total, en esta nueva planta hemos invertido cerca de US$ 400.000 entre más máquinas, personal, vehículos. Todo esto ha sido entre inversión propia -de nuestros ahorros, venta de vehículos, etcétera- y préstamos bancarios.

"Con la nueva planta tenemos una capacidad de producción en un turno de 20.000 unidades por día".

¿Habrá nuevos lanzamientos?
Sí, por lo menos dos más antes de cerrar este año.

¿Cuál es el motor de innovación de la empresa?
Estamos abiertos a nuevas cosas, buscando innovar para seguir creciendo. Escuchamos y vemos mucho lo que pide la gente por redes sociales. Tenemos una agencia que maneja eso, nos pasa los comentarios y vemos qué es viable. Además, buscamos información para innovar. Lo bueno de nuestro producto es que también se innova en cómo se consume porque es como un postre y la gente lo come en verano con helado. Se usa mucho en restaurantes, casinos, hoteles, justamente en el canal Horeca (hoteles, restaurantes y catering) tenemos para mucho crecer. Lo íbamos hacer antes pero llegó la pandemia y fue un sector muy golpeado.

¿Cuando piensa en un producto ya lo piensan asociado al salchichón?
Si bien hoy en día queremos hacer más cosas, hasta ahora los productos salieron en base al salchichón de chocolate. Creemos que aún queda para innovar en el mercado en base a este elemento.

El año pasado comenzaron a explorar la posibilidad de exportar, ¿avanzaron?
Estamos con ganas de exportar pero como creció mucho la demanda en Uruguay no tenemos capacidad de producción. Avanzamos con Chile y Argentina pero las ventas son muy grandes ahí y temíamos no poder cumplir con el mercado local. Entonces, decidimos poner un freno y abarcar Uruguay primero. Una vez que estemos más sólidos acá, y con la nueva maquinaria, podríamos salir. Si todo sale bien, es un plan para ejecutar en 2023.

¿Tienen espacio para crecer en la nueva fábrica?
Es una planta grande y la pensamos para varios años, pero seguramente si mantenemos el ritmo de crecimiento que tenemos hoy, si agregamos productos nuevos, más gente, comience a quedar chica y tal vez tendríamos que mudarnos. Por lo pronto, para 2023 hay planes de invertir en más maquinaria y hacer otra línea en paralelo.