El arte de vender una empresa de TI

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Pensar en un producto de escala mundial, conocer el mercado global y los competidores, construir un buen equipo y tener claro el potencial de venta, son algunos elementos que una empresa tecnológica debe considerar si piensa en algún momento seducir a un comprador del exterior.

Y parece que el empresariado local entendió la ecuación. En los últimos tiempos la venta de empresas tecnológicas creció y, si bien aún no es un fenómeno frecuente, el éxito de ciertas firmas locales más allá de fronteras sedujo a inversores extranjeros, sobre todo de EE.UU.

Ya sea por estrategia comercial, para evitar competidores o simplemente como forma de inversión y posterior venta, los compradores llegan atraídos por un mercado en etapa de madurez, donde ya existen adquisiciones que han alcanzado (y superado) los US$ 25 millones.

Pero si bien no hay un registro oficial de la cantidad de ventas anuales, se estima que el número oscila entre cinco y 10, dijo el martes Andrés Cerisola, socio director del estudio Ferrere, en el desayuno de trabajo sobre fusiones y adquisiciones de empresas tecnológicas organizado por la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información (CUTI).

El experto señaló que Uruguay vive un buen momento, al igual que América Latina, aunque prendió una luz de alerta ante la reactivación de la economía de EE.UU. (el principal origen de inversores) que volverá a atraer los capitales que hasta el momento dirigían sus fondos a la región. «Nosotros somos considerados de alto riesgo y preveo que van a disminuir (los inversionistas) y serán más selectivos que otros años», auguró.

Por tanto, será necesario poner más energía en los detalles que seducen a los inversionistas. Uno de ellos es el capital humano, dijo Diego Baldomir, socio del estudio Guyer & Regules. «En este rubro se invierte en personas, no solo en controlar una empresa», aclaró.

En opinión de Cerisola, otros detalles a tener en cuenta a la hora de transformar a una empresa de «atractiva» a «sexy», son la capacidad de repago de la inversión, el conocimiento del mercado y de la competencia, la proyección global del negocio, la definición clara de roles de los integrantes de la compañía y el conocimiento real del potencial de venta.

Ribeiro apeló además a la estrategia de la competencia para atraer al comprador. «Hay que crear una empresa que compita con fuerza, que moleste en el mercado. Entonces, como molesta, la compran», apuntó.

Pero para concretar una venta no basta con cumplir con ese listado de ítems. A la hora de negociar será fundamental lograr una valuación certera de la empresa, una realidad que el sector de tecnologías de la información (TI) vive diferente a otras áreas industriales más tradicionales «por lo intangible de los productos», reconoció Rodrigo Ribeiro, socio de KPMG. Para Ribeiro, es uno de los temas que más enlentece la negociación de venta, que puede llegar a extenderse como mínimo unos seis meses, explicaron los expertos.

«Incide si para el comprador es un producto complementario o no, porque si es así va a dar un valor todavía mayor al que el vendedor le puede dar como producto individual. Pero está sujeto incluso a la creatividad y expectativas del propio empresario, por eso es tan amplia la franja de valor», dijo.

Por último, los profesionales alertaron sobre la poca concientización que existe en el sector tecnológico acerca de la necesidad de tener «la casa en orden» desde el inicio de la compañía. «Utilizan poco a los especialistas para asesorarse con tiempo en materia legal, lo hacen cuando están cerca de la venta y entonces tienen mucho para hacer. Esta situación puede trabar operaciones e incluso hacer que el inversor desista de la compra», indicó Baldomir.