Es argentino, lidera Colonia Express y en el "año del boom de los barcos" sus ventas se dispararon 50% 

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Es hijo del creador de Ferrylíneas, Juan Planas, y se enamoró de la industria naviera en la empresa familiar, donde trabajó un tiempo. En 2007, cofundó Colonia Express, y desde 2012 es su CEO. Estudió Administración de empresas en la Universidad de Belgrano, donde también hizo un máster en Economía Política. Hoy destaca el «boom de los barcos», por la ola de uruguayos que han cruzado a Argentina, aunque advierte que hay que ver cuánto dura ese auge. Mientras, planea ampliar la flota y asegura que «lidiar con los gobiernos, más allá del color, nunca es fácil». Planas tiene 48 años y además, le apasiona la vitivinicultura (emprendió con la bodega Los cerros de San Juan). Vive en Buenos Aires, está casado y tiene cuatro hijos.

Comenzaron a operar en 2007 y rompieron con el monopolio que tenía Buquebus. ¿Por qué eligieron enfrentarse a ese desafío?

El mercado del transporte naviero de ferries en los 90 era fuerte, grande, y después de la crisis de 2001 se redujo mucho, fue un golpe duro. Hacia 2004, 2005 y 2006 tomó un rumbo bastante alcista con precios muy caros y ahí vimos la oportunidad de entrar con barcos más eficientes que los que había en la plaza e intentar lograr, no solo una porción de lo que ya existía, sino ampliar mucho el mercado. Queríamos que la gente viajara más, no solo en el verano a Punta del Este, sino durante todo el año, que tuviera varias aristas como es el transporte regional, profesional, familiar, lo que se fue dando en los últimos diez años.

¿Cuáles fueron los grandes hitos de la empresa en estos 15 años?

Los primeros años fueron muy difíciles, de hecho hubo un cambio accionario, tuvimos que reacomodarnos para financiar pérdidas. Le dimos con fuerza desde 2014 para acá: nos costó mucho encontrar el punto de equilibrio y ese año dejamos de dar pérdida. Hoy uno lo cuenta y parece fácil, pero hay que manejar una empresa deficitaria y levantar la cabeza. En cuanto tuvimos algo de estabilidad nos pusimos a pensar cómo podíamos mejorar y en los últimos ocho años es lo que hemos hecho. De la experiencia que tuve con mi padre en Ferrylíneas aprendí que es un negocio que requiere constante inversión.

Hoy uno lo cuenta y parece fácil, pero hay que manejar una empresa deficitaria y levantar la cabeza»

Sebastián PlanasCEO de Colonia Express

¿Cómo fue la evolución del mercado?

Entramos en un mercado de 1.400.000 pasajeros al año y hasta antes de la pandemia se levantó a 2.300.000. Creo que la entrada nuestra fue muy buena y le dio una dinámica al mercado y permitió ampliarlo. La incorporación de barcos y terminales que fueran amables, prolijas, lindas, cómodas, hizo que tengamos un crecimiento grande. Si tomamos (el crecimiento) anual aún no llegamos a volúmenes prepandemia, pero si tomamos mes contra mes, desde julio para acá estamos en un 50% más que previo a la pandemia.

¿Cómo se compone la flota?

Tenemos tres barcos, uno es nuevo y dos fueron remodelados. Estamos en proceso de construcción de otro, de 700 pasajeros y 150 autos y camiones. Queremos fortalecernos en la línea Colonia. También estamos construyendo un catamarán pequeño, de lujo, para hacer la línea Colonia-Carmelo para el año que viene.

Para penetrar en el mercado se posicionaron como una alternativa más económica.

Cuando hicimos la estrategia pensamos en una ecuación competitiva teniendo un costo eficiente en la operación. Los barcos con los que empezamos -y los actuales- están entre los más eficientes del mundo en ese sentido. Son barcos que logran buena velocidad, tienen motores modernos y de bajo consumo. Las terminales con las que operamos también son muy eficientes. El precio es un reflejo de una estructura de costos. Y eso no implica pagar bajos sueldos, porque son de mercado, pero sí ser eficientes a la hora de tener sistemas de organización que permitan que los costos sean bajos y que eso se traduzca en el pasaje. Por supuesto hay una estrategia de marketing, como sucede en la aeronavegación, que es determinar cuándo uno puede bajar el precio y qué días hay una fuerte demanda, como puede pasar con los feriados largos. Hoy hay frecuencias que se llenan todos los días, y otras en las que no viaja nadie, y esas son las que intentamos llenar con promociones.

¿Usan tecnología para predecir comportamientos?

Totalmente. Te diría que el 80% de la información es la que todos conocemos, como que viernes y sábado se viaja más. Estamos usando inteligencia artificial para determinar qué pasajero viaja un día, qué pasajero viaja otro, en qué fechas. Toda esa ingeniería hace que seas más eficiente asignando tarifas. Lo que uno hace entonces es ver cómo promocionar más y mejor.

Estamos usando inteligencia artificial para determinar qué pasajero viaja un día, qué pasajero viaja otro, en qué fechas. Toda esa ingeniería hace que seas más eficiente asignando tarifas"

Sebastián PlanasCEO de Colonia Express

¿Cuál es su cuota de mercado?

Estamos en el 42% del share de mercado de los viajes desde y hasta Colonia. Estamos muy contentos, es el punto óptimo. Porque el share no se da solo por el querer, sino por la capacidad. Eso nos repercute en los días que podríamos recaudar más, pero nosotros pensamos el negocio para todo el año, no para unos pocos días.

Los clientes se acostumbraron a comprar online. ¿Cómo vieron esa evolución?

La compra online ha facilitado todo, no solo el acto de comprar, sino la forma de hacer marketing, de tener una trazabilidad en la comunicación y el contacto con el cliente. Ha sido una gran ventaja en todos los sentidos, hoy estimo que estamos arriba del 80% con las ventas online. Como con los pasajes no hay que entregar nada físico, tenemos una gran ventaja. Se viene dando desde el primer día que entramos, en 2007 ya teníamos sistema de venta online -muy básico-. De todas maneras, no es que se requieran menos personas en la parte comercial, la diferencia es que tenés mucha más gente destinada a la posventa o la atención al cliente. Todavía no se inventó ningún bot que realmente les solucione los problemas. Se requiere la parte humana, la calidez, el entendimiento, la empatía. Ese es el valor agregado que le damos al servicio, que no es solo low cost.

Este año, que fue el boom de los barcos, hay una lógica detrás y es que mucha gente que antes viajaba a Europa o EE.UU. una semana, ahora se va a Bariloche o a Cariló"

Sebastián PlanasCEO de Colonia Express

¿Qué peso tiene la venta de paquetes turísticos?

Es de alrededor de un 30% y va en aumento.

¿Compiten con las aerolíneas o son públicos diferentes?

No son una competencia directa, son un sustituto. Si estamos en una época en la que las tarifas aéreas son baratas, nos quitan demanda. Este año, que fue el boom de los barcos, hay una lógica detrás y es que mucha gente que antes viajaba a Europa o EE.UU. una semana, ahora se va a Bariloche o a Cariló. Es un efecto que ya se veía venir. Cuando nosotros estábamos cerrados en la pandemia sabíamos que iba a explotar lo regional. Por dos motivos: por el miedo a viajar largas distancias y el aumento de los precios del transporte pospandemia. Ese efecto se está dando hoy, vamos a ver cuánto dura.

La industria del transporte está avanzando en el uso de combustibles sustentables. ¿Cuál es la realidad en el caso del turismo naviero y en particular en su empresa?

Nosotros hicimos una transición de motores diésel comunes a los llamados Tier 3, que reducen la emisión de CO2 a casi la mitad. Ahora estamos muy avanzados en el proyecto de convertir nuestros barcos a Gas Natural Licuado (GNL). La tecnología y el desarrollo fueron nuestros.La emisión de carbono es muy baja, contamina menos. Creo que ese va a ser el camino por muchos años. En el mundo está la alternativa de los barcos eléctricos o con hidrógeno, pero ese tipo de tecnologías no sirven para este tipo de barcos.

Por la brecha cambiaria en el Río de la plata, el público uruguayo está cruzando más el charco, pero asumo que la llegada de argentinos bajó. ¿Qué balance hace?

Si lo medimos por origen y destino, sin importar la nacionalidad, hoy te diría que está equiparado: se vende tanto del lado argentino como del lado uruguayo. Dicho esto, hay dos efectos que se dieron en el último tiempo: mucho turismo internacional que viene a Buenos Aires, opta por ir un día a Colonia. El segundo es el turismo «cortito» que están haciendo los que tienen casas en Uruguay. Al no poder ir a otro lado por el precio de los aéreos, y como ya tienen costeada la habitación, viajan a la costa atlántica uruguaya. Del lado uruguayo, hay un boom del turismo en general. Y si le sumamos el tema precio, está muy competitivo ir a Buenos Aires.

Es un mal hábito sudamericano, independientemente del país: cuando hay una actividad floreciente empiezan a aumentar los impuestos"

Sebastián PlanasCEO de Colonia Express

Con fenómenos como las restricciones a las importaciones y el dólar blue, ¿ha sido difícil operar en Argentina?

Lidiar con los gobiernos, ya sea con el uruguayo o con el argentino no es fácil, independientemente del color. Por ejemplo, ahora hay un proyecto para aumentar los impuestos para financiar un sistema de migraciones y solo afectaría a Colonia Express y Buquebus. Es un sistema para todas las migraciones uruguayas, pero quieren que lo paguen solo dos empresas. Es un mal hábito sudamericano, independientemente del país: cuando hay una actividad floreciente empiezan a aumentar los impuestos. O la terminal del Puerto de Montevideo que la quieren mudar hacia el Dique Mauá o Punta Carretas, lugares que son imposibles porque el viento sudeste hace la operación inviable. Claro, es mejor negocio el contenedor (NdR: Colonia Express no opera en el Puerto de Montevideo y descartan hacerlo).

¿Cuál es el principal diferencial de Colonia Express?

Además del precio, una diferencia que tenemos es que buscamos que la experiencia tenga un componente de turismo: que la persona sienta que está en una terminal internacional, que los barcos sean como un crucerito, que no estén atiborrados y que haya acceso al exterior, volver a vivir el río. Uno se siente que está viviendo algo más boutique. Rediseñamos los barcos para ser pet friendly. Sé que está muy quemado el concepto de experiencia, pero realmente lo que buscamos trabajar es eso y no es fácil, requiere infraestructura y personal entrenado, así que todos los días hay que levantarse para mejorar esa experiencia. El transporte está dado, queremos que se trate del camino, no del destino.

"En la pandemia vimos un abuso de la autoridad"

¿Hubo algún cambio que se implementó con el covid y se instaló definitivamente?

Veníamos con un plan que, por supuesto se suspendió con la pandemia, y cuando se retomó volvimos muy cautos. Ahora, te diría que estamos a full y con la misma estrategia de origen. Claro que hay que entender que para el turismo el covid fue terrible, todos lo queremos eliminar del subconsciente colectivo. Hubo que negociar mucho con los gobiernos el tema de los protocolos, algunos se justificaban y otros no. Vimos un abuso de la autoridad, querían que la restricción no solo estuviese sino que la gente la sintiera. Te hacían usar tapabocas hasta estando afuera, cuando en la calle no se exigía. Y no hablo de los primeros días de apertura, sino cuando ya había mermado y había actividades más cerradas que no tenían controles como los nuestros. Hubo muchos problemas con las declaraciones juradas, no tenían sentido y nadie las controlaba. Vi varias mujeres llorando porque tenían hijos en Montevideo y por no saber cómo llenar el formulario y hacerlo a tiempo las tuvimos que dejar.